管理学报
管理學報
관이학보
CHINESE JOURNAL OF MANAGEMENT
2010年
7期
1032-1038
,共7页
信任%承诺%关系行为%关系绩效
信任%承諾%關繫行為%關繫績效
신임%승낙%관계행위%관계적효
利用调查数据实证检验了B-B商业关系中的卖方对买方的信任和情感承诺对其行为的影响,以及这些行为对营销关系绩效带来的影响.实证结果表明,卖方的信任和承诺水平越高,则越具有合作性和灵活性,但承诺的作用大于信任;卖方对买方的情感承诺越高,则机会主义行为程度越低,而信任无助于降低机会主义行为;信任与承诺都不能解释卖方对不同顾客正式控制机制的差异;卖方在交换关系中表现出的合作性、灵活性都有利于提高营销关系的绩效.
利用調查數據實證檢驗瞭B-B商業關繫中的賣方對買方的信任和情感承諾對其行為的影響,以及這些行為對營銷關繫績效帶來的影響.實證結果錶明,賣方的信任和承諾水平越高,則越具有閤作性和靈活性,但承諾的作用大于信任;賣方對買方的情感承諾越高,則機會主義行為程度越低,而信任無助于降低機會主義行為;信任與承諾都不能解釋賣方對不同顧客正式控製機製的差異;賣方在交換關繫中錶現齣的閤作性、靈活性都有利于提高營銷關繫的績效.
이용조사수거실증검험료B-B상업관계중적매방대매방적신임화정감승낙대기행위적영향,이급저사행위대영소관계적효대래적영향.실증결과표명,매방적신임화승낙수평월고,칙월구유합작성화령활성,단승낙적작용대우신임;매방대매방적정감승낙월고,칙궤회주의행위정도월저,이신임무조우강저궤회주의행위;신임여승낙도불능해석매방대불동고객정식공제궤제적차이;매방재교환관계중표현출적합작성、령활성도유리우제고영소관계적적효.
