中国流通经济
中國流通經濟
중국류통경제
CHINA BUSINESS AND MARKET
2012年
3期
76-81
,共6页
战略信息分享%渠道公平%环境不确定性%依赖不对称性
戰略信息分享%渠道公平%環境不確定性%依賴不對稱性
전략신식분향%거도공평%배경불학정성%의뢰불대칭성
文章从渠道分销商心理感知角度出发,实证分析了渠道建设中分销商公平感知与分销商战略信息分享之间的关系.研究结果表明,分销商对渠道关系的公平感知会影响分销商对渠道关系的评价,低劣的评价总是与低水平的分享意愿相联系,而良好的关系评价则是分销商愿意分享战略信息的前提;环境不确定性并不会对分销商战略信息分享行为产生直接的负向作用；渠道关系中的依赖不对称性也会使分销商与制造商的主要关注点发生变化,从而使影响分销商战略信息分享的因素也处于变化之中.为更好地与分销商共享战略信息,制造商应谨慎使用渠道权力,避免渠道伙伴的反感,应表现出增加渠道整体利益的意愿和承诺,并在政策完善、流程对接等方面提高分销商的程序公平感知,在利益分配的结果方面改善分销商的分配公平感知,减少分销商对分享战略信息可能存在风险的担忧.而依赖性较高的制造商应重视产品研发与供应链的整合,提供更多的渠道整体利润,积极利用分销商的战略信息升级产品,为双方带来额外利益,保证渠道关系长久发展.
文章從渠道分銷商心理感知角度齣髮,實證分析瞭渠道建設中分銷商公平感知與分銷商戰略信息分享之間的關繫.研究結果錶明,分銷商對渠道關繫的公平感知會影響分銷商對渠道關繫的評價,低劣的評價總是與低水平的分享意願相聯繫,而良好的關繫評價則是分銷商願意分享戰略信息的前提;環境不確定性併不會對分銷商戰略信息分享行為產生直接的負嚮作用；渠道關繫中的依賴不對稱性也會使分銷商與製造商的主要關註點髮生變化,從而使影響分銷商戰略信息分享的因素也處于變化之中.為更好地與分銷商共享戰略信息,製造商應謹慎使用渠道權力,避免渠道夥伴的反感,應錶現齣增加渠道整體利益的意願和承諾,併在政策完善、流程對接等方麵提高分銷商的程序公平感知,在利益分配的結果方麵改善分銷商的分配公平感知,減少分銷商對分享戰略信息可能存在風險的擔憂.而依賴性較高的製造商應重視產品研髮與供應鏈的整閤,提供更多的渠道整體利潤,積極利用分銷商的戰略信息升級產品,為雙方帶來額外利益,保證渠道關繫長久髮展.
문장종거도분소상심리감지각도출발,실증분석료거도건설중분소상공평감지여분소상전략신식분향지간적관계.연구결과표명,분소상대거도관계적공평감지회영향분소상대거도관계적평개,저렬적평개총시여저수평적분향의원상련계,이량호적관계평개칙시분소상원의분향전략신식적전제;배경불학정성병불회대분소상전략신식분향행위산생직접적부향작용；거도관계중적의뢰불대칭성야회사분소상여제조상적주요관주점발생변화,종이사영향분소상전략신식분향적인소야처우변화지중.위경호지여분소상공향전략신식,제조상응근신사용거도권력,피면거도화반적반감,응표현출증가거도정체이익적의원화승낙,병재정책완선、류정대접등방면제고분소상적정서공평감지,재이익분배적결과방면개선분소상적분배공평감지,감소분소상대분향전략신식가능존재풍험적담우.이의뢰성교고적제조상응중시산품연발여공응련적정합,제공경다적거도정체리윤,적겁이용분소상적전략신식승급산품,위쌍방대래액외이익,보증거도관계장구발전.
