中国商贸
中國商貿
중국상무
CHINA BUSINESS & TRADE
2011年
12期
68-69
,共2页
销售经理%胜任特征%编码%胜任特征模型
銷售經理%勝任特徵%編碼%勝任特徵模型
소수경리%성임특정%편마%성임특정모형
销售是企业正常运营并获得盈利的必不可少的环节,销售经理的素质高低和能力大小是整个企业业务开展的关键所在.本文采用以关键事件技术和主题统觉法为基础的行为事件访谈法对30个销售经理进行访谈.借鉴胜任特征词典对访谈资料进行编码处理,运用SPSS16.0统计软件对绩效优秀组与一般组进行差异显著性检验.最后我们得到了企业销售经理的通用胜任特征模型,包括10个胜任特征,分别为:业绩导向、信息收集,分析思考、沟通交流,关系的建立和使用、团队合作、团队发展、执行力、影响力和弹性.
銷售是企業正常運營併穫得盈利的必不可少的環節,銷售經理的素質高低和能力大小是整箇企業業務開展的關鍵所在.本文採用以關鍵事件技術和主題統覺法為基礎的行為事件訪談法對30箇銷售經理進行訪談.藉鑒勝任特徵詞典對訪談資料進行編碼處理,運用SPSS16.0統計軟件對績效優秀組與一般組進行差異顯著性檢驗.最後我們得到瞭企業銷售經理的通用勝任特徵模型,包括10箇勝任特徵,分彆為:業績導嚮、信息收集,分析思攷、溝通交流,關繫的建立和使用、糰隊閤作、糰隊髮展、執行力、影響力和彈性.
소수시기업정상운영병획득영리적필불가소적배절,소수경리적소질고저화능력대소시정개기업업무개전적관건소재.본문채용이관건사건기술화주제통각법위기출적행위사건방담법대30개소수경리진행방담.차감성임특정사전대방담자료진행편마처리,운용SPSS16.0통계연건대적효우수조여일반조진행차이현저성검험.최후아문득도료기업소수경리적통용성임특정모형,포괄10개성임특정,분별위:업적도향、신식수집,분석사고、구통교류,관계적건립화사용、단대합작、단대발전、집행력、영향력화탄성.
