软科学
軟科學
연과학
SOFT SCIENCE
2012年
10期
126-130
,共5页
直销%关系导向%价格%价格揭示策略
直銷%關繫導嚮%價格%價格揭示策略
직소%관계도향%개격%개격게시책략
运用实验法,考察了直销人员与消费者的关系导向(朋友vs.陌生人)、产品的价格以及直销员价格揭露策略对直销产品的吸引力、态度和购买意愿的影响.发现在朋友关系导向下消费者认为直销产品更有吸引力,有更积极态度和更高购买意愿；特别有趣的是当直销人员与消费者是朋友关系时,如果直销人员好心有意主动揭露产品价格低廉的信息(相比较于消费者自己发现),消费者对产品吸引力、产品态度和购买意愿反而降低.
運用實驗法,攷察瞭直銷人員與消費者的關繫導嚮(朋友vs.陌生人)、產品的價格以及直銷員價格揭露策略對直銷產品的吸引力、態度和購買意願的影響.髮現在朋友關繫導嚮下消費者認為直銷產品更有吸引力,有更積極態度和更高購買意願；特彆有趣的是噹直銷人員與消費者是朋友關繫時,如果直銷人員好心有意主動揭露產品價格低廉的信息(相比較于消費者自己髮現),消費者對產品吸引力、產品態度和購買意願反而降低.
운용실험법,고찰료직소인원여소비자적관계도향(붕우vs.맥생인)、산품적개격이급직소원개격게로책략대직소산품적흡인력、태도화구매의원적영향.발현재붕우관계도향하소비자인위직소산품경유흡인력,유경적겁태도화경고구매의원；특별유취적시당직소인원여소비자시붕우관계시,여과직소인원호심유의주동게로산품개격저렴적신식(상비교우소비자자기발현),소비자대산품흡인력、산품태도화구매의원반이강저.
