管理科学学报
管理科學學報
관이과학학보
JOURNAL OF MANAGEMENT SCIENCES IN CHINA
2010年
10期
40-54
,共15页
灰色采购%采购政策%销售政策%私人关系政策%营销道德
灰色採購%採購政策%銷售政策%私人關繫政策%營銷道德
회색채구%채구정책%소수정책%사인관계정책%영소도덕
以营销道德理论为基础,使用情境法从137位专业采购人员采集数据,本文探讨了在灰色营销中买方企业的相关政策对其采购人员灰色采购行为倾向的影响. 研究结果显示:企业政策对采购人员的灰色采购行为倾向既有直接影响,也有通过采购人员的道德判断和同情而中介的间接影响. 具体而言,第一,企业在采购政策中约束采购人员接收礼品和回扣的政策越模糊,在销售政策中越是默许自己的推销人员进行灰色营销,其采购人员越是会低估灰色采购的不道德性和给企业造成的伤害,从而直接和间接地增强其灰色采购的行为倾向;第二,企业鼓励采购人员与合作伙伴建立良好私人关系的政策,既会提高采购人员对灰色采购行为的不道德性评价,也会增强采购人员对灰色采购行为的同情,从而提高或降低(依以上两种影响的相对强度而定)其采购人员灰色采购的行为倾向. 最后,讨论了研究结果的应用.
以營銷道德理論為基礎,使用情境法從137位專業採購人員採集數據,本文探討瞭在灰色營銷中買方企業的相關政策對其採購人員灰色採購行為傾嚮的影響. 研究結果顯示:企業政策對採購人員的灰色採購行為傾嚮既有直接影響,也有通過採購人員的道德判斷和同情而中介的間接影響. 具體而言,第一,企業在採購政策中約束採購人員接收禮品和迴釦的政策越模糊,在銷售政策中越是默許自己的推銷人員進行灰色營銷,其採購人員越是會低估灰色採購的不道德性和給企業造成的傷害,從而直接和間接地增彊其灰色採購的行為傾嚮;第二,企業鼓勵採購人員與閤作夥伴建立良好私人關繫的政策,既會提高採購人員對灰色採購行為的不道德性評價,也會增彊採購人員對灰色採購行為的同情,從而提高或降低(依以上兩種影響的相對彊度而定)其採購人員灰色採購的行為傾嚮. 最後,討論瞭研究結果的應用.
이영소도덕이론위기출,사용정경법종137위전업채구인원채집수거,본문탐토료재회색영소중매방기업적상관정책대기채구인원회색채구행위경향적영향. 연구결과현시:기업정책대채구인원적회색채구행위경향기유직접영향,야유통과채구인원적도덕판단화동정이중개적간접영향. 구체이언,제일,기업재채구정책중약속채구인원접수례품화회구적정책월모호,재소수정책중월시묵허자기적추소인원진행회색영소,기채구인원월시회저고회색채구적불도덕성화급기업조성적상해,종이직접화간접지증강기회색채구적행위경향;제이,기업고려채구인원여합작화반건립량호사인관계적정책,기회제고채구인원대회색채구행위적불도덕성평개,야회증강채구인원대회색채구행위적동정,종이제고혹강저(의이상량충영향적상대강도이정)기채구인원회색채구적행위경향. 최후,토론료연구결과적응용.
