管理科学学报
管理科學學報
관이과학학보
JOURNAL OF MANAGEMENT SCIENCES IN CHINA
2007年
2期
48-58,79
,共12页
CRM%马尔可夫链%关系%模型
CRM%馬爾可伕鏈%關繫%模型
CRM%마이가부련%관계%모형
从分析现有CRM(客户关系管理)系统的缺失入手,强调了销售以客户"人"为分析基点的重要性,在此基础上给出了一类销售过程的简化状态指标.应用该思路、指标、借助于Pfeifer和Carraway 的思路、利用Markov链建立商家与客户关系模型,就有限次销售的一次交易、多次交易及无限次销售的情况分别给出相应分析结果.并考虑企业实际运作,进一步讨论了该模型下不同销售策略模型的响应.结果表明,减少成功率小的销售活动,企业期望获利会更大些.
從分析現有CRM(客戶關繫管理)繫統的缺失入手,彊調瞭銷售以客戶"人"為分析基點的重要性,在此基礎上給齣瞭一類銷售過程的簡化狀態指標.應用該思路、指標、藉助于Pfeifer和Carraway 的思路、利用Markov鏈建立商傢與客戶關繫模型,就有限次銷售的一次交易、多次交易及無限次銷售的情況分彆給齣相應分析結果.併攷慮企業實際運作,進一步討論瞭該模型下不同銷售策略模型的響應.結果錶明,減少成功率小的銷售活動,企業期望穫利會更大些.
종분석현유CRM(객호관계관리)계통적결실입수,강조료소수이객호"인"위분석기점적중요성,재차기출상급출료일류소수과정적간화상태지표.응용해사로、지표、차조우Pfeifer화Carraway 적사로、이용Markov련건립상가여객호관계모형,취유한차소수적일차교역、다차교역급무한차소수적정황분별급출상응분석결과.병고필기업실제운작,진일보토론료해모형하불동소수책략모형적향응.결과표명,감소성공솔소적소수활동,기업기망획리회경대사.
