商业时代
商業時代
상업시대
COMMERCIAL TIME
2012年
30期
74-76
,共3页
私人银行%市场细分%手段-目的链
私人銀行%市場細分%手段-目的鏈
사인은행%시장세분%수단-목적련
私人银行业务对我国商业银行而言是一个充满机遇的新兴领域.本文利用手段-目的链的分析技术,结合定性访谈与大规模问卷调查,对私人银行业务的客户细分进行了初步探索.研究发现:对客户关系的任何阶段而言,“安全感”都是客户最为关注的利益结果.三类细分市场的不同在于,初次客户的安全感是建立在“环境舒适”这一服务属性上,并以个人“成就感”为内在的行为动机;中期客户的安全感是建立在“产品丰富”这一属性上,并以“享受生活”为内在的行为动机;而长期客户的安全感则建立在“私密性高”的属性上,并以“家族传承”为内在的动机.
私人銀行業務對我國商業銀行而言是一箇充滿機遇的新興領域.本文利用手段-目的鏈的分析技術,結閤定性訪談與大規模問捲調查,對私人銀行業務的客戶細分進行瞭初步探索.研究髮現:對客戶關繫的任何階段而言,“安全感”都是客戶最為關註的利益結果.三類細分市場的不同在于,初次客戶的安全感是建立在“環境舒適”這一服務屬性上,併以箇人“成就感”為內在的行為動機;中期客戶的安全感是建立在“產品豐富”這一屬性上,併以“享受生活”為內在的行為動機;而長期客戶的安全感則建立在“私密性高”的屬性上,併以“傢族傳承”為內在的動機.
사인은행업무대아국상업은행이언시일개충만궤우적신흥영역.본문이용수단-목적련적분석기술,결합정성방담여대규모문권조사,대사인은행업무적객호세분진행료초보탐색.연구발현:대객호관계적임하계단이언,“안전감”도시객호최위관주적이익결과.삼류세분시장적불동재우,초차객호적안전감시건립재“배경서괄”저일복무속성상,병이개인“성취감”위내재적행위동궤;중기객호적안전감시건립재“산품봉부”저일속성상,병이“향수생활”위내재적행위동궤;이장기객호적안전감칙건립재“사밀성고”적속성상,병이“가족전승”위내재적동궤.
