CAJ | 학술논문

合约机作为一种新颖的营销手段，被电信运营商广泛采用。中国联通先后推出了CDMA和WCDMA两种合约机，然而二者市场拓展效果却差异显著。个中原因，值得探索。以湖南省常德市联通分公司为例，通过访谈资深员工、查阅历史资料、分析数据、对比竞争性解释，发现合约安排是导致两种合约机市场拓展效果差异的重要原因，而合约相关者剩余是其作用的内在本质。该研究在理论上，验证了合约安排是解释经济现象的一个重要自变量，构建了以“合约相关者剩余”为中介变量的合约安排与市场拓展关系的概念模型；实践中，为挖掘最优的合约安排、提高电信运营商市场拓展绩效，提供了重要的启示。
합약궤작위일충신영적영소수단，피전신운영상엄범채용。중국련통선후추출료CDMA화WCDMA량충합약궤，연이이자시장탁전효과각차이현저。개중원인，치득탐색。이호남성상덕시련통분공사위례，통과방담자심원공、사열역사자료、분석수거、대비경쟁성해석，발현합약안배시도치량충합약궤시장탁전효과차이적중요원인，이합약상관자잉여시기작용적내재본질。해연구재이론상，험증료합약안배시해석경제현상적일개중요자변량，구건료이“합약상관자잉여”위중개변량적합약안배여시장탁전관계적개념모형；실천중，위알굴최우적합약안배、제고전신운영상시장탁전적효，제공료중요적계시。