CAJ | 학술논문

本文研究了随着渠道关系持续时间的不同，制造商两种影响战略的使用对零售商向制造商知识转移的直接和间接影响。实证分析结果表明：在渠道关系持续时间较短的时候，制造商使用强制性影响战略不仅能够促进零售商知识转移，同时还能通过加强双方关系团结间接增加零售商知识转移；但是当渠道关系持续时间较长时，制造商使用强制性影响战略不但对零售商知识转移有直接的负面影响，同时还通过破坏双方关系团结产生间接的负面影响。无论渠道关系持续时间长短，制造商使用非强制性影响战略不仅能直接增加零售商知识转移，同时还通过双方关系团结产生间接促进作用。本文研究结论对于发展渠道权力理论及指导企业渠道关系管理实践具有重要的理论贡献及现实意义。
본문연구료수착거도관계지속시간적불동，제조상량충영향전략적사용대령수상향제조상지식전이적직접화간접영향。실증분석결과표명：재거도관계지속시간교단적시후，제조상사용강제성영향전략불부능구촉진령수상지식전이，동시환능통과가강쌍방관계단결간접증가령수상지식전이；단시당거도관계지속시간교장시，제조상사용강제성영향전략불단대령수상지식전이유직접적부면영향，동시환통과파배쌍방관계단결산생간접적부면영향。무론거도관계지속시간장단，제조상사용비강제성영향전략불부능직접증가령수상지식전이，동시환통과쌍방관계단결산생간접촉진작용。본문연구결론대우발전거도권력이론급지도기업거도관계관리실천구유중요적이론공헌급현실의의。