CAJ | 학술논문

谈判心理学家对谈判行为机制的研究，主要基于西方文化中对合作与竞争关系的理解。国内学者若完全复制西方研究范式和借用西方概念来考察中国谈判者的行为机制，则不能对本土情境中的谈判行为给出贴切的解释。本文通过分析西方文献中基于收益假定的合作型谈判行为构念与中国谈判者基于“关系”的合作行为以及两者的异同，最后以此为例论述了我国学者可以使用高度情境化的概念来开发本土谈判理论。
담판심이학가대담판행위궤제적연구，주요기우서방문화중대합작여경쟁관계적리해。국내학자약완전복제서방연구범식화차용서방개념래고찰중국담판자적행위궤제，칙불능대본토정경중적담판행위급출첩절적해석。본문통과분석서방문헌중기우수익가정적합작형담판행위구념여중국담판자기우“관계”적합작행위이급량자적이동，최후이차위례논술료아국학자가이사용고도정경화적개념래개발본토담판이론。