CAJ | 학술논문

对供应商而言，与关键客户间的关系对其具有重要的战略意义。本文基于动态匹配视角，对力神开发12家关键客户的历程进行案例分析。研究发现供应商与关键客户间的关系受不同层次、不同内容的匹配影响；流程层次的运营匹配对供应商与关键客户关系的构建具有直接影响；结构层次的组织匹配和人员匹配影响供应商与关键客户关系的拓展；战略层次的战略匹配和文化匹配影响供应商与关键客户间承诺的建立；而运营不匹配会对供应商与关键客户间的合作关系产生严重影响。本研究基于力神公司开发关键客户的历程，通过分析动态匹配对供应商与关键客户间关系的影响作用，以此构建了供应商与关键客户间关系演化的过程模型。
대공응상이언，여관건객호간적관계대기구유중요적전략의의。본문기우동태필배시각，대력신개발12가관건객호적역정진행안례분석。연구발현공응상여관건객호간적관계수불동층차、불동내용적필배영향；류정층차적운영필배대공응상여관건객호관계적구건구유직접영향；결구층차적조직필배화인원필배영향공응상여관건객호관계적탁전；전략층차적전략필배화문화필배영향공응상여관건객호간승낙적건립；이운영불필배회대공응상여관건객호간적합작관계산생엄중영향。본연구기우력신공사개발관건객호적역정，통과분석동태필배대공응상여관건객호간관계적영향작용，이차구건료공응상여관건객호간관계연화적과정모형。